升级版产权酒店---私产酒店商业模式浅析

       商业模式及其五大要素

  赢利之道：在于成熟先进的商业模式。产权式酒店从90年代中期发展到今天已经有十几年的历史，按说应该已经有比较成熟的商业模式。事实上，产权式酒店进入中国后开发经营中有了很多成功的案例，但有更多的案例是在开发经营过程中却出了很多问题，且在继续出着问题！表现出明显的“水土不服”，因为中西方的发展程度不同、信用体系不同、法律环境不同、投资消费意识和习惯不同使然，所以产权式酒店必须在产品设计和商业模式上进行大胆的创新，才能够适应市场的需要。在这种大的市场背景下，第一代旅游地产的度假产品原始的产权式酒店如不进行大的创新，将逐步淡出市场，而新一代旅游地产―私人酒店已经浮出水面。

  本文试图从商业模式角度对私人酒店开发运营进行研究，希望能够对正在进行旅游地产开发运营的企业或者希望能够进入这个领域的企业以启示。

1．商业模式及其五大要素

  商业模式就是：为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。

  商业模式的五大要素是利润源即企业顾客、利润点即企业提供的产品或服务、利润渠即产品或服务的供应和传播渠道、利润杠杆即生产产品或服务的内部运作，利润保证即保护产品或服务的战略控制活动等五大要素。本文对“产权式酒店”商业模式分析就是从产权式酒店的本质及其商业模式五个要素展开。

2．产权式酒店的前世今生

  产权式酒店作为中国酒店业的一个创新模式，它兼具了地产投资、酒店经营投资、休闲产业投资与一身，是一种价值很高的“双赢”模式，虽然有很多人对此很陌生，但其发展势头很强劲，短短十几年我国产权式酒店已经有700多家，但其运作比较成功的占少数，而且产权式酒店的纠纷越来越多，招致了不少批评，因此，如何在我国制度和法律不完善的情况下发展有中国特色的产权式酒店已经成为一个有待解决的问题。

2.1 产权式酒店在国外的诞生与发展

  20世纪70年代，欧美发达国家进入"丰裕社会"，中产家庭成为社会主流，在旅游创新过程中，第一批产权酒店在法国阿尔卑斯山脉地区兴起，这里有一些别墅度假村首先以分时销售（出售以酒店为主的物业使用时间段）的方式招揽客户，并立即在瑞士和欧美传播开来。之后的20年中逐渐向北美，加勒比海地区以及太平洋地区发展，成为旅游发达国家地区颇受大众阶层和企业集团青睐的投资方式。

  产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。拒资料显示，全球产权酒店1986-1995年年平均增长15.8％；1980年，全球500个旅游目的地板15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入以达40亿美元，到2004年，全球产权酒店销售将达300亿美元。所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。

  目前国际通行的产权式酒店有三种类型，一是时权型，即有约定使用期的酒店；二是公寓型，即买断酒店部分客房产权，客户长期居住或作为办公用房使用，每个月交纳一定的管理费；三是投资型，即买断酒店部分客房产权，自身并不使用而是委托酒店经营，逐年收取固定回报。

  产权酒店在国外发展较为成熟，样式也比较丰富，主要原因包括三个方面：

  西方国家中产阶级的崛起，形成了庞大的客户群；

  产权式酒店所在地多具有足够的观光、康乐等旅游资源，供客人休闲度假，国外产权酒店有很多都是建在3S（阳光、海滩、海水）地区； 

  国外分时度假交换制度与产权酒店相结合，使产权式酒店有了更大的吸引力，可以实现一地投资异地享受。

2.2 国外产权式酒店的三大投资管理模式

  富裕社会所带来的社会大众化旅游高潮的出现，形成了全球最大的旅游产业，从而激发起各类社会资本对旅游房地产的投资开发，其中也包括社会中产阶级私人及家庭对旅游房地产的投资和消费热情。

    国际旅游房产私人投资管理模式包括澳大利亚的共管模式、欧洲分时度假模式以及美国的有限合伙投资模式。

2.2.1 澳大利亚产权式公寓（Strata title共管公寓）模式

  澳大利亚产权式住宿（STRATA TITLE HOTEL）业态的发展迅猛，其产权式所有权结构很好推动了澳大利亚的服务式公寓的投资，借此服务式公寓也就一间间地卖给了散户投资者，而散户投资者也就获得个人的产权。

  服务式公寓产权式所有权的形式能为各主要投资人带来以下的收益：
对于开发商来说，比建造全服务酒店来说，服务式公寓的造价相对较低；由于获得预售承诺而减少了开发风险；通过预售给个人购买者，内部退出机制；由于预售押金和开发贷款，对资本的要求降低；拥有大量的市场需求。

对业主来说，进入住宿业（公寓经营）投资只需要较少的资金；大多数公寓管理方案能为个人投资者提供有限使用优惠，以及使用其它设施的折扣；若收益足够高时（即综合出租率和房价后），业主便可得到直接的运营收益；不用承担管理责任（指定的运营商将承担招徕客源的责任，当然这需要支付一定费用）；可二次出售的法定房地产权益；依据不同项目和客户需求可灵活使用或租赁；经理的收益与运营绩效和利润挂钩；可以用于抵押贷款。

  对于运营商，与传统酒店相比，可获得更多的管理费用和利润分成；与数量较少，竞争异常激烈的传统酒店市场比较，管理公寓项目能够获得更多的连锁品牌冠名机会；如果公寓项目的商业模式合理，运营商和业主之间将形成良好的合作关系；与实力较强的开发商形成合作关系，将会定期得到新的管理项目，以及运营收入。

       2.2.2 欧洲分时度假模式

 

  时权酒店（Time Share Hotel）起源于欧洲20世纪60年代。第一家时权酒店的概念是在法国阿尔卑斯山脉地区的一家名为“Superdevoluy”的滑雪度假村诞生的。其卖点是该度假村能保证每一个购买该度假村某一时断的消费者能在预定的时间内来此滑雪度假。对该度假村开发商而言，由于把未来的使用权提前销售给购买者，从理论上来讲，开发商已提前收回了开发成本和利润；对时权购买者而言，这种方式能保证他们能用较低的价格（一次性买断）获得预设时间里，特别是旅游旺季时能使用该度假村的权利。

  时权酒店（Timeshare Hotel）是指消费者或个人投资者买断了该酒店在每年某一特定时间里的若干年使用权。其概念就是“分时度假”，既度假村酒店的开发商，将酒店每间客房的使用权每年按周划成52份，用优惠的价格按份儿销售给顾客。顾客每购买一份就拥有一定期限内(一般为20至40年)在这一住所每年住宿一周的权利，同时还享有转让、馈赠、继承等系列权益，以及对酒店其他服务设施的优惠使用权。由于购买者购买的时权是某一特定的度假酒店，但购买者又不可能一辈子都在同一地方度假，因此，为了便于销售，又出现了时权交换公司。时权交换公司是指为不同地区或国家的时权购买者提供相互交换的平台，为时权购买者在不同地区旅游度假创造了条件。在国外，时权购买者一般都是事业有成，接受过良好教育的中等偏上的中产阶层，平均年龄在49岁左右。

  典型的时权酒店是具有类似于公寓式的房间，提供传统度假村所需的餐饮，休闲，娱乐等设施，以及与之相应的服务。其经营模式是开发商在把该度假村的使用权售出时，成立使用权购买者委员会，由购买者委员会和开发商共同雇佣管理人员或酒店管理公司来进行管理。在美国，购买时权酒店的消费者不仅不能从购买行为中获利，反而每年还必须向时权酒店管理公司交付维修保养和管理费用。1994年，美国的时权酒店购买者平均支付的此类费用是600美金。正如Stutts and Worthman（2001）指出的，购买时权酒店的消费者应把它看成是一种能享受和使用的商品，而不能把它当作是一项投资。

2.2.3 美国有限合伙投资及权益性投资基金

  20世纪60年代初期在美国出现的，以商业不动产为主要投资对象的有限合伙投资和房地产投资信托基金（REITs）等房地产金融创新模式，不仅为广大投资者提供一种金融投资工具，也为房地产业的发展提供了高效的融资渠道，成为连接金融和房地产两大行业的纽带。
有限合伙投资是美国早期辛迪加企业最常使用的投资形式。辛迪加企业主要是为中、小投资者从事其自身的资金和管理能力所不能及的商业经营活动提供机会的一种投资形式。房地产辛迪加企业专业从事房地产的收购、开发、管理、经营和营销等活动，可以被看成辛迪加的参与者的收益来源主要是服务经营和销售房地产项目的活动。房地产辛迪加企业收购房地产项目时，一般要吸引其他投资者的资金，以构成股本基础；房地产辛迪加企业一般较少投入他们自己的资本，而是更多地以代理人的身份出现，利用房地产投资者们委托给自己的资金，为他们收购、经营和销售房地产，同时收取代理费用。

  REITs是一种房地产公司的组织形式，是一种汇合众多个人和机构资金、由专业人员管理、投资房地产资产的投资工具。REITs在上世纪60年代就已存在，源自美国国会在1960年通过的《房地产投资信托法》，但经过了几十年税务和法规上的改良，自1992年起才成为一项具影响力的投资工具，目前已从美国扩展到欧洲和亚太地区。截至2007年底，美国挂牌上市的152家REITs总市值已超过3120亿美元。

  REITs按投资对象一般分为两类，一类称为抵押贷款型REITs (MortgageREITs)，其投资对象为证券化了的住房抵押贷款，这一类型的REITs并不多，在全部REITs约占9%。另一类是股权型REITs (Equity REITs)，美国绝大多数REITs属于此类，REITs往往指得就是股权型REITs。这种REITs专注于对旗下物业的经营管理，以获得租金收入为目标。由于股权型REITs一般会集中持有某一类的物业，如酒店式公寓、酒店/旅馆、写字楼、购物中心、工业设施等。

2.3 产权式酒店在国内的发展

  90年代开始，随着国内经济和旅游业的迅速发展，国内最先引入产权式酒店模式的是海南省三亚市，当时是1995年。从2001 年起开始风靡全国。

  截至2003年末，全国星级酒店共9751家，产权式酒店在数量上占到了它的1/50,而操作成功的比例占到产权式酒店总数的20％左右，所在区域一般都是在泛珠三角地区、长三角地区、环渤海湾区域。到目前为止，北京、上海、海南、厦门、兰州、昆明、深圳等地都相继建设并推出了形式各异的产权式酒店。

目前国内的产权式酒店大约有700多家，遍布20多个省、自治区、直辖市。

2.4国内产权式酒店业的市场环境分析

2.4.1市场消费潜力开始释放

  这来源于近几年对外开放和国内经济发展的结果，一方面造就了一批具有消费能力的白领阶层，另一方面培育了这批白领阶层的超前消费观念；

2.4.2市场氛围已经形成

  一方面旅游度假区随着国内旅游消费能力的提高而逐步形成气候，另一方面分时度假概念逐步被人们接受。

2.4.3市场的制度、法规和秩序有待规范

  国内产权式酒店的市场虽已形成，但市场的制度、法规和秩序却有待规范，而市场的完善在很大程度上是取决于制度、法规和秩序的，客户投资产权式酒店的信心和安全感也来源于此

2.4.4国内缺乏完善的分时度假体系

  国外分时度假体系比较完善，分时度假酒店联盟可以为产权式酒店的客户提供极具吸引力的度假交换，而我国产权式酒店、分时度假消费均不同于国外的先有需求后有市场，在国内酒店客房平均出租率仅50%出头、闲置客房很多的背景下，要由卖方推动市场需求，国内分时度假体系还很不成熟，即便全球最大的分时度假交换公司RCI在中国的成员酒店也不足20家。

2.4.5分时度假消费中存在强迫性和欺骗性销售

  我国目前分时度假消费中存在的最大问题恐怕就是强迫性销售和欺骗性销售了，这使得分时度假交换体系赋予产权式酒店的魅力没有得到足够的体现。

       2.5国内发展存在的问题

 

2.5.1价格偏高。

  据了解, 目前国内产权酒店标准间一般标价20 万元到40 万元之间。如果按照国际市场分时度假产品的平均首付8 000 美元计算, 目前国内产权酒店首付相当于人民币6 万多元。就我国居民的平均收入水平而言, 显然还是奢侈品,城市工薪阶层多数不具备购买能力。

2.5.2受限很多。

  国内大多数产权酒店规定, 业主应在每年固定的时间使用一周左右的分时度假期, 这与我国城市居民目前的旅游度假消费模式有很大差异, 规定显得缺乏灵活性。

2.5.3市场无序。

  产权酒店发展商大多盲目跟进, 项目仓促上马, 资金实力不足, 前期大力炒作, 但工程进度和后期配套服务跟不上。

2.5.4缺乏规范。

  目前国家相关管理部门对分时度假产品性质尚未做出明确界定, 相关部门也没有出台针对产权酒店的法律法规。这造成了传统方式的分时度假产品由于在销售环节上存在问题和部分不法经营者的抢先进入, 影响了市场健康发展。

3. 利润之本――第二代旅游度假地产，私产酒店浮出水面

    像任何事物的发展都有一个过程，都需要规范和完善，我国的旅游地产市场也不例外。正式在这样发展的情况下，目前我国出现了一些新型的旅游度假地产，其设计、开发、销售、经营等各个环节都出现了相应的创新，绿维创景把这种升级版的旅游地产产品称之为私人酒店。

3.1 私产酒店的主要有优点

3.1.1权益设计向业主倾斜

    这种私人酒店扩大了业主的权利，业主在酒店运营上监督和回报上享有比以往更大的自主权。 传统的产权酒店一般会为业主提供一定时段的免费自住权，但其自住的天数和时间需要受到一定的限制；而新型私人酒店其业主的自住权不受任何限制，即业主可以不限次数、不限时间的使用私人酒店，业主入住酒店只需交纳酒店的基本运营费用，业主的自住时间的多少与年终分红的最终利润分配方案挂钩，自住的越少，回报越多；自住的越多，回报越少。  

3.1.2产品谱系更加丰富

    早期的产权酒店产品在产品设计和酒店区别不大，在产品的设计上，私产酒店在规划设计上特别注重酒店产品的实用性和有效性，注重酒店细节设计对运营成本和投资回报的影响，这些设计细节包括面积、户型、装修、设施配套等。

    产品的设计也更加考虑业主的自住的需求，整个私产酒店居家的氛围日趋浓厚，设计套房的比例逐渐加大，家居化的房间布置越来越受到投资者的欢迎，极大了改变了以往酒店标间压抑和局促感。

3.1.3社区规划复合化

    目前旅游地产的“复合化”成为一种规划趋势，旅游地产往往集合各种旅游资源，将温泉、高尔夫球场、马会等多种游乐设施和私产酒店一起组成复合共生型的社区。在一个旅游地产中既有酒店类物业，又有公寓、商业、商务办公类物业，这些物业共同组成一个混合的旅游地产社区，在这个社区里的各种配套资源可以和私产酒店实现共享，达到了对各种旅游资源利用最大化。这一点普通意义上的通常产权酒店和新型的私产酒店完全不能相提并论。

    目前海南、山东、浙江等地都出现了占地上千亩，销售套数数千的大型私产酒店大盘。　

3.2 旅游地产的开发运营需要持续创新

    绿维创景通过研究国内外成功的产权酒店项目，结合自己多年的工作实践，总结出自己的新型旅游地产-----私产酒店旅游地产的开发运营模式。

3.2.1开发上坚持“共生型”规划

    私产酒店规划上要集合温泉、高尔夫球场、马会等多种游乐设施于一身，规划出“复合共生型”酒店社区。这种复合的“共生型”的私产酒店社区，将成为未来旅游地产发展的主要模式。

   “复合共生型”私产酒店规划不仅能够提高运营效率，也为私产酒店开展多元化经营创造了条件，可以尽一切可能满足游客“吃、住、行、购、娱”的多重需要。

    例如是在我国广大的西部地区，工农业比较薄弱，而旅游资源又特别丰富，开发新型私产酒店能够整合各种旅游资源，还应承担更多的社会责任，提升当地产业和就业水平，拉长旅游经济的产业链条，为当地经济提供的新增长点。

    所以也只有高起点的“复合共生型”规划，才能发挥出对区域旅游资源的整合功能，才承担起区域经济的发展“引擎”的作用。

3.2.2运营上引入“第三方”力量保证业主权益

“第三方”是指独立于开发商和酒店经营公司的担保公司和审计师事务所。目前市场上虽然有少数产权酒店产品聘请了担保公司作担保，但是在担保公司设立上，很多担保公司也是开发商发起成立的，很难做到彻底消除经营隐患。

为了合理的规避风险，私产酒店必须不仅要有专门的酒店管理公司统一承租经营，而且还要有独立于开发商的担保公司和审计机构作为第三方，来保证经营回报合同的履行。

 

私产酒店运营架构设计

3.2.3定位上突出特色

    私产酒店定位要善于借助于独特的某一方面的资源（比如温泉、高尔夫等）使之成为最具某种特色的休闲、度假酒店。差异化经营将是私产酒店的生存之道。

    私产酒店定位上片面的求大、求全，或过分的简陋都不是最好的定位。档次太低，吸引不到客源；而档次太高，将会增加开发成本，将直接拉升产权酒店的售价，影响到日后开发销售。同时也会造成今后管理成本过高，得不偿失。

    根据我们的研究成果显示：目前我国正在出售的旅游度假酒店市场上销售和运营好的一般是3－4星级的酒店。

4. 利润之源――私产酒店的市场分析

    二十世纪七十年代，瑞士亚力山首先提出的 “时权酒店”（Time share）是产权式酒店的发端。时权酒店兴起，立即在瑞士和欧洲传播开来，之后的20年中逐渐向北美加勒比海地区以及太平洋地区发展，并演变为现在的私产酒店。
目前产权酒店在国外已经趋于成熟，其中最重要的一个原因就是西方国家中产阶层的崛起，为私产酒店形成了庞大的客户群，这也是私产酒店最为重要的一个市场。 

       4.1 中产阶层的界定

 

4.1.1什么是中产阶层

    中产阶级从社会学上而言，是社会结构中的中间等级。他们大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育，具有专业知识和较强的职业能力及相应的家庭消费能力；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。
随着科技的发展，管理的现代化，这一中间等级不断发生着变化

4.1.2划分标准

    中产阶级的划分标准通常有两个，一是职业，二是人均或家庭收入。以职业区分中产阶级，存在较多争议，更多的人，包括经济学家在内，倾向以收入作为中产阶级划分的惟一标准或主要标准。但是这个标准究竟定在哪里，仍然存在不确定性。

    在美国，有人认为凡年均收入在3万美元至10万美元的人群都属于中产阶级，以此标准衡量，美国95%以上的人都应该属于中产阶级。另一些人则认为，美国中产阶级的人年均收入标准应该在4万美元至20万美元，凡人年均收入在此区间的，都可以算是中产阶级。以此标准而论，美国中产阶级大约占总人口的80%。

    有报告预测，到2030年，全球中产阶层的数量将增至12亿，占全球人口的16.1%。届时，40%以上人口进入富裕和中产阶层的发展中国家数量将超过三十个。

4.1.3对私产酒店的意义

    研究中产阶级市场特征，有助于我们更好地了解和把握私产酒店的发展方向。中产阶层对于私产酒店的重要意义具体表现在：

1、购买力强

    中产阶层的收入相对来说较高，购买力强，因此他们的出游意愿较大、出游次数多，尤其是远距离出游、出境旅游等，而且在旅游中的消费水平较高。在这个基础上，私产酒店这种相对中高档次的旅游消费项目，同时又属于旅游六要素之一，成为中产阶层的首选。有了广泛的中产阶层这个重要市场，私产酒店的发展就有了保障。

2、投资意识强

    中产阶层的收入水平相对较高，具有一些可供投资的积蓄。同时他们在社会上的特殊地位――处于中等收入的群体，一方面以更高收入的人群为目标，想不断增加自己的收入；另一方面又担心收入减少而落后成为低收入群体。这种特殊的地位使其具有较强的投资意识，这和私产酒店所具有的投资性质是相符的，也在一定程度上促进了私产酒店的发展。

3、注重品质

    中产阶层有品牌意识，他们注重生活品质，不完全贪图便宜，而是比较讲究服务和质量，并且愿意为此支付一定的费用。私产酒店不仅能满足他们对旅游过程中服务和质量的要求，也同时符合他们对于生活品质的追求。

4.2 欧美国家中产阶层分析

4.2.1美国中产阶层

1、市场概况

    美国被称为世界上最具典型性的中产阶级国家，据1940年《财富》杂志的民意测验显示，80%的美国人自称为中产阶级，甚至于一些看起来应该是上层或者是下层的美国人也认定自己是中产阶级。

    美国的中产阶级是以收入来划分的，其收入水平不仅能够保证一个家庭基本的生活需求，而且人均住房面积超过社会平均水平，交通工具不仅仅局限于公共交通，这些家庭中通常有10%的收入用于储蓄或投资。

    然而单纯依据收入来划分中产阶级，存在着“标准定为多少”的问题。正如前面所说，如果年均收入在3万美元至10万美元的人群都属于中产阶级，则美国有95%以上的人都应该属于中产阶级；而以4万到20万美元来界定，则美国有80%的人口属于中产阶级。

    在美国，中产阶级的划分标准是根据收入、家世、学历、职业、住宅和居住所在地来综合考虑的，但其实收入还是主要判别因素，收入的变动范围很大，也因时因地而不同。

    里奇曼路易斯在他著的《为何“中产阶级”有焦虑之感》一书中，认为年收入在18 000 美元至75 000 美元(1988 年美元标准) 之间范围的就可以算是“中产阶级”了，并且认为这部分人数占美国人口的2/3。美国的经济学家罗勃特?劳伦斯则将这个范围划定为13 000 美元至25 000 美元之间。美国人口调查局则认为应该是从15 000 美元至35 000 美元才能被划入“中产阶级”，并且它还细分为“小中产阶级”和“大中产阶级”，前者的收入标准是从15 000 美元至24 999 美元，后者则是从25 000 美元至34 999 美元。 

       国外生活费调查

 

    2001年美国研究顾问公司曾进行过一项中产阶级生活费调查，以住房费、交通费、娱乐费等作为基准，依据一个年薪10万美元的3人美国家庭在美国底特律的生活开支，比较了全球22个城市的生活指数。一个3人的美国底特律家庭，年收入10万美元，人均3.3万美元，这样的收入水平，在美国是一个中产阶级的起步水平。

    随着经济结构的变化，美国家庭收入两极分化越来越严重，形成了所谓的M型社会。不仅中产阶层在缩小，而且近年来美国中间家庭收入水平甚至出现了下降的趋势。 

2、中产市场的特征

（1）职业特征

    美国中产阶级的职业特征，绝大多数都是公司的职员。美国社会学家C.赖特.米尔斯按照职业界定的方法将农场主、小商人、自由职业者归为老中产阶级，将随着美国20世纪公司经济的发展而产生的经理、雇佣职业者、推销员和诸多办公室职员归为新中产阶级。

（2）消费特征

    美国中产阶级由于受教育程度较高，其生活方式一般都带有小资情调，追求生活的享受。
超前消费意识极强。

    远离大都市到环境更好的远郊寻找便宜的房子和更开阔的空间；

    用于住房、汽车、娱乐、服务、医疗保健的支出比重不断上升，成为主要消费内容；

    旅游、娱乐方面的开支不断增加，乘飞机或私家车出游的人数持续增长。

（3）出游特征

    米尔斯曾经论述道，工作对于美国的新中产阶层来说，已经失去了老中产阶层心目中的神圣地位而演变为“不得不遭受的痛苦”，而随着“工作偶像的衰落”，闲暇偶像开始升起，闲暇道德取代了老式中产阶层的工作道德。旅游休闲活动逐渐成为美国新中产阶层在闲暇时间所乐衷于的活动项目。

    自驾车旅游、出境旅游成为中产阶级出游的主要特征。
自驾车旅游的盛行，源于美国私家车的普及，同时美国国内发达的高速公路网也促进了中产阶级自驾车旅游的发展；

    出境旅游方面，美国是头号旅游输出国，而且出国旅游者以平均消费高而出名，在这其中，中产阶级占据最重要的部分，并且具有不可忽视的作用。

    1997年美国出境旅游者人均花费3023美元，平均停留16.1天。

4.2.2英国中产阶层

    二十世纪八十年代，英国大约有58%的人属于社会下层的工人阶级，39%的人属于中等阶级，3%的人属于上等阶级，也就是说中产阶层约占总人口的三分之一多。

    近年来，英国中产阶级的人数在上升，是具有3万～20万英镑流动资产的个人，大约占人口总数的8%。这些“富有人群”的人数从1995年以来每年增长12%，百万富翁的同期增长率是每年17%。这两个类别的人加起来，总资产达到3130亿英镑。

富裕人数最集中的年龄段是在35～54岁之间，男女之间的比率是2∶1。全英富人的38%生活在伦敦以及英国东南部。根据英国的家庭消费跟踪调查，1979～1994/1995年，英国家庭人均每周收入从208英镑上升到286英镑，收入水平在这一平均线以下的家庭成员占总人口的比重从59%增加到62%。

据调查现实，在英国中产阶级人数缓慢上升的同时，也有一部分中产阶层正在向社会底层滑落，统计数据现实这些滑落到社会底层的中产阶级大约有380万人，约占英国中产阶层总数的14%。

4.2.3法国中产阶层

在法国，人们倾向于把税后年收入在12万法郎左右的工资劳动者阶层划为“中产阶级”。而事实上，作为西方发达国家之一，法国国民的物质生活水平并不像美国那样差距明显，多数人的生活保持在相近的水平上。在这种几乎全民中产的情形下，仅从一个人的职业、教育水平、收入等外在因素着手，你无法准确指明他的阶级特性。与其他发达国家的中产阶级相比，法国人的阶级意识较为淡薄，他们更为注重的是个人艺术修养与品位的差异，这在中层及中层以上的中产阶级群体中表现得尤为明显。

4.2.4北欧

在北欧国家中，占人口比例最高的社会阶层是中产阶级。

瑞典中产阶级的比重占人口比重的55%，是世界上中产阶级队伍最庞大的国家之一。在瑞典，由于工资水平和社会福利水平高，一个家庭只要有一人正式就业就可以达到中产阶级的生活水平。

而且，在北欧国家，人们更倾向于把自己看作是中产阶级。仍以瑞典为例，尽管目前其中产阶级的比例还不到六成，但其国民对中产阶级的自我认同率高达80%。

从消费方式的情况来看，北欧的新中产阶级较为看重收支平衡，而不是一味的超前消费，这点与美国的中产阶层形成了强烈的对比。根据丹麦官方1997年的年度统计资料，在丹麦，1997年人均年消费（购买力平价）约11500美元，其中各项费用支出的大体比例是：房屋、燃料热电占28%，房屋修缮占6%，通讯交通占18%，食品占14%，饮料、烟草占6%，娱乐、教育占10%，穿衣占5%，外出用餐占5%，医药占2%，银行保险费用占2%，其他费用占4%。从中可以看出，北欧的新中产阶级在消费问题上主张的是适度消费。 

4.2.5小结

总而言之，欧美国家的中产阶层是个庞大的群体，他们在社会发展中起着至关重要的作用，对于稳定资本主义社会意义重大，同时也是西方发达国家产权式酒店发展成熟的保证。
尽管近年来中产阶层规模有不断缩小的趋势，但是仍然是社会消费市场和投资市场等领域的重要力量，对于产权式酒店这种具有投资特性的房地产市场仍然具有不可忽视的影响。

4.3 国内市场分析

4.3.1国内整体消费水平

根据国家统计局的统计公报，2006年全年国内生产总值209407亿元，比上年增长10.7%，城镇居民人均可支配收入11759元，实际增长10.4%。2007年全年国内生产总值246619亿元，比上年增长11.4%，城镇居民人均可支配收入13786元，实际增长12.2%。

图 2003年到2007年国内生产总值及其增长速度

图 2003年到2007年城镇居民人均可支配收入及其增长速度

从国内生产总值和城镇居民人均消费水平的增长来看，国内消费水平与欧美发达国家相比，暂时还有着一定的差距。但是在经济快速发展的推动下，国内消费水平一直处于不断增长的态势，发展势头良好。尤其在现阶段发达国家遭受次贷危机沉重打击的背景下，中国国内消费水平与发达国家相比，其消费水平的差距将极大地缩小。

4.3.2国内中产阶层的发展和预测

国内对于中产阶级的定义：从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好的教育，具有专业知识和较强的职业能力以及相应的家庭消费能力；有一定的闲暇追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。

从1978年到现在，26年的时间中国社会结构处于大的动荡和调整阶段，社会阶层迅速分化，作为社会中间阶层的中产阶级被培育并日益壮大。

1993年以来，是中国中产阶级真正形成与迅速发展的阶段。由于中产阶级在中国的发展与共产党的政策密切关联，并只能在市场经济的制度下成长。而中国共产党14大所确立的社会经济发展框架，是中国全面进入市场经济的重要标志。它可以说客观上为中产阶级在中国的成长扫除了障碍。

中国国家旅游局曾将家庭年收入在6万元到50万元人民币之间定为中产家庭的标准。
根据多方的数据显示以及相关预测，随着中国经济的稳定增长和居民收入的大幅提高，中国大陆地区不但出现了中产阶层，而且这个人群的数量还在迅速增加：

10年前，美国专家“大胆”预测：20世纪末中国中产阶级的人数将达到100万人。 

       国内中产阶层的分类

 

2002年的一项研究显示，中国中产阶层人数已达8,000万人；到2006年，这个数字将是2亿。
根据《联合早报》报道，中国社会科学院副研究员张宛丽说，中国从20世纪90年代后期至今，已初步形成了一个类似西方的中产阶层，大致占目前就业人口的13%~15%，人数估计在1.72亿到1.99亿之间。

 中国入世首席功臣龙永图更预言，中国将在2011年拥有4亿中产者。

美国的麦肯锡咨询公司在一份报告中预测，到2011年中国大陆的中产阶级人数将增至2.9亿人，这代表了中国城市中规模最大的社会阶层，并占城市人口的44%。到2025年，中产阶级阵容将高达5.2亿人，超过中国城市人口的一半。

表1 中国大陆地区中产阶层的规模预测

	目前	2011年	2025年
人数	1.72~1.99亿人	2.9亿人	5.2亿人
占城市人口比例	13%~15%	44%	超过50%

4.3.3国内中产阶层的分类

细分目前中国的中产阶级，基本分属五大类型：

一是白领阶层。包括经理；外企企业白领雇员；国有和其他形式企业的中下层管理人员；特殊垄断行业（金融保险、电信等）的中下层管理人员和雇员。

二是中、小规模企业的商业精英阶层（企业家）。这个阶层是经济资本相对雄厚的群体。包括中、小型私营企业主；国有、合资企业的承包经营者。

三是一定层次的政府官员（政治精英），行政职位大概是分属于局级、处级、科级，政治资本相对雄厚的群体。经过几次的机构改革和大幅度提高公务员薪水，中国目前政府职员的收入水平已在社会平均收入水平之上。据统计，目前中国三分之一的官员已进入中产阶层。

四是专业人士（智力精英）。包括教授、研究员等高级知识分子；专业技术人员；科研人员；大、中学教室；建筑师；律师；会计师；精算师；科技人才等。

五是新型文化人。包括影视制作人；编辑；记者；专业撰稿人等。

4.3.4国内中产阶层的特色

国内中产阶层的整体特色如下图所示：

国内中产阶层的生活方式具有舒适、优雅、品味与个性等特征。中产阶级的不同群体，其生活方式也有不同的体现。

例如经济资本优势的中上“新富”阶层，往往以别墅、豪华汽车、高级宴请、高尔夫或各种俱乐部会员证、名表等作为身份象征；而中等或中下“新富”阶层则以连体别墅、中档宴请、健身院、国产名酒、麻将、中档汽车、跟团旅游等作为身份象征。文化资本相对优势的专业阶层，以品位咖啡厅或酒吧、音乐会、画展、网球、境内外旅游、现代或后现代装修风格作为自己的品位。

总体去看，中国目前的中产阶级生活方式浮现这样一些倾向：

       时尚消费

 

时尚消费

十分关注流行趋势，有选择或盲目的跟进。尤其是35岁以下的青年中产群体，他们的消费水平总是会略高于收入水平。消费外来产品也是他们流行的一种时尚。
产权式酒店也属于时尚消费项目，源自欧美发达国家、中高档的消费水平等本质特点都对中产阶级客户群具有极大的吸引力。

品牌消费

中产阶级的大多数都十分关注品牌，并选择性的拥有品牌。

文化消费

中产阶级有向上跃升愿望和地位忧虑，这就促使他们有较强列的学习、更新动机，通过获取新的技能、文凭等提升文化资本竞争优势。

品味消费

在日常生活中有意无意的流露出某种品位标志，一方面是为了突出个性特征；另一方面，则是想显示出一种身份的“区隔”：不仅区隔与其他阶级，特别是下层阶级；同时也是内部不同群体的区隔。

休闲消费与享受型消费

关注健康与生活质量，不仅仅生存，还要学会享受生活，这已成为中产阶级的大多数生活方式的基本原则。提前享受的信用消费观念、学会休闲才是真正的生活、西方中产阶级生活模式演绎被更加广泛的接受。

私产酒店作为旅游六要素之一住宿设施的一种类型，在国外分时度假制度中是非常重要且不可缺少的部分，对于喜爱休闲消费和享受生活的中产阶级，私产酒店具有极大的吸引力。

总之，国内中产阶级所具有的这些消费倾向都与私产酒店这样一种集旅游、投资、住宅三种功能于一身的新兴酒店消费方式相契合，这也决定了中产阶级成为私产酒店最重要客户群的绝对地位。

4.4 细分市场

一、个人投资消费客群

游客

游客是私产酒店的一个重要消费客户群，出游活动绝大多数伴随着住宿需求，私产酒店的特殊形式，对游客来说是一种有趣而且吸引大较大的投资方式。游客不仅能在自己前往的旅游地免费住宿，还能通过前期的投资在旅游发展中获得稳定的收益。

中小投资者

中小投资者看重私产酒店，不仅因为私产酒店具有“独立房间独立产权”的特点，而且投资相对来说不大，是中小投资者所能承受的。同时私产酒店这种独特的投资方式、国外产权酒店成熟的发展态势、稳定的经济收益等都吸引着中小投资者涉足此领域。

股市的低迷和银行不断降息，加上全国范围内不断走低的房价，使得中小投资者为了资产的保值将资金投向私产酒店。目前国内海南、山东海滨、河北秦皇岛的热销的海滨地产培育了相当可观的产权投资客群。本产品的独特区位和特色能够丰富这一部分人投资私产酒店的种类。

外地商务人士

商务旅游所具备的一些特性，如高消费、重游率高等，使私产酒店对外地商务人士形成一定的吸引力。

政府公务员和垄断单位员工

政府公务员或其他垄断单位的员工，也属于中高收入的群体，出游意愿和消费意识、投资意识都较高，他们投资私产酒店一方面获取投资利润，另一方面方便出游。

二、公司或机构

公司

私产酒店，既可自住，又能进行投资，这个与普通酒店无可比拟的特性，也被一些公司和机构看中，购买作为“企业会所”用来接待在业务上往来的人士和作为高级管理人员度假休闲。目前不少大型的民营企业和垄断行业的国营公司在旅游地都有投资企业会所的需求。

旅行社

如果整体购买酒店物业要占用大量的资金，同时手中又握有稳定的客流，中小旅行社为了将利润最大化，也会考虑购买部分酒店房间自己经营。

分时度假公司

目前世界上已经有数百家大型分时度假集团，形成了巨大的分时度假网络，分时度假业已发展成为年营业额几十亿美元的全球性产业。随着国内旅游市场的不断发展成熟，相关的法律文件也不断完善，分时度假在国内有着巨大的市场潜力，由此也带来了私产酒店巨大市场空间。目前国内不少成熟的产权酒店加入了庞大的交换系统，为投资产权酒店的各户带来了稳定的收益。

5. 利润点――私产酒店的收益及成本

5.1 私产酒店对各方的收益

5.1.1从投资利益方面分析

业主可以获取以下收益

1、40年或70年（居住用地）的产权，投资者在付清所投资的产权公寓的全款以上，即可以获得40年-70年的独立物业产权，该产权在有效期内可以进行抵押、转让、转移、继承。

2、40年-70年客户利润分红。这部分利润与免费入住天数无关

3、免费入住权，免费入住的时间有些一年18天或24天，也有36天

4、客户会员卡销售收入分红

5、娱乐配套消费优惠权。私产酒店最大的特点在于委托经营，省去麻烦同时提供包租，收益稳定，私产酒店投资的基本形式为，业主拥有一套星级酒店客房的产权之后，再委托开发商或专门的酒店经营公司出租、打理，自己按时收取租金或年底的酒店盈利分红。这样，对于业主来说，省去了不少管理麻烦。而每年给予业主固定百分比的回报率，也使投资的保障度更高

5.1.2从开发商角度分析：

1、开发商通过发售酒店的产权，可以回收大量的资金，为酒店的首期建设提供资金。根据测算一般度假区酒店的楼面地价较为便宜，加上土建及装修工程以及配套设施，其成本不会很高，但是私产酒店的客房售价均价较高，只要酒店销售一部分，即能够收回所有首期成本，以后的部分即是利润。

2、通过发售酒店客户产权，提高了酒店知名度，提高酒店的品牌价值。

3、通过发售酒店客房产权，吸引了不少投资者，投资者自然而然地成为酒店的股东，酒店经营状况与他们自己的利益相关，这些人的见多视广、管理水平比较高，同时，他们本身又是消费者，他们能够提出比较中肯的管理模式与方案。

       不同角度从事的工作重点

 

4、酒店向往客提供淡季之时入住权和比较优惠的消费折扣，那些投资者会介绍比较多的客人入住酒店，并利用酒店举行会议、招待会、年会等，推动整个酒店的客流。

5、为适应投资者的需求，设立董事会和监事会，并聘请著名的酒店管理公司进行管理，聘请中立的会计事务所进行年计，这样可以健全酒店的管理制度和管理水平，最终提高酒店的效益。

5.1.3消费者（投资者）和开发商两者所从事的工作重点

1、站在兼具投资者和消费者两重身份的客户角度，投资购买私产酒店虽然有很多好处，但投资回报的可靠性和投资的安全保障必须考虑，关键在于酒店管理者的承诺能否兑现？酒店所在地的旅游资源、酒店的设备和服务能否满足客户需要？另一方面，酒店是否已经落成、是否已加入可靠的“分时度假交换公司”、酒店经营管理能力、未来市场潜力、开发商以往经营业绩和经济实力等等都是客户要关注的内容。此外，消费者应通过索取产权证明相关文件、物业管理规范文件以及要求参与监控酒店运作等途径维护自身利益，督促开发商规范运作。

2、从开发商角度看，由于这一市场是靠卖方推动而非市场需求拉动的，因此首要的一点是切忌一哄而上，不能只看中私产酒店项目资金回笼快、收益稳定的好处，更要认清这一项目存在需求有待引导、消费观念有待激发的问题。开发商要下大力气培育市场、培育消费者，要运用好的促销手段、示范方式，通过有切身体会的消费先行者口碑传播吸引大批的跟进消费者。第二，酒店一方面要积极加入分时度假交换体系，另一方面应与同业进行广泛的横向联合，以增强私产酒店的连锁优势。第三，开发商应建立良好的企业形象、完善的企业管理制度，加强企业的经营获利能力，同时增强企业运作的透明度，为投资者提供安全、可靠的投资保障，增强其投资的信心。第四，开发商应综合自身和社会各种资源优势，为消费者提供额外的利益和优惠。如海航集团康乐园大酒店推出其产权概念时，实行规模化经营，结合空中优势（飞机航线）与地面优势（海南的景点、酒店），并在其国内通航城市建立全国性的连锁酒店，形成整合优势，为客户提供机票打折、连锁店使用权交换、康乐设施优惠等多种附加价值，加之海航的强势品牌、康乐园大酒店10余年的良好经营业绩、“旅游度假投资”的概念以及上市公司的透明操作模式，使投资者对其产生了很高的信任度。第五，开发商应积极运用房地产业的一些运作模式，为消费者提供银行按揭投资计划。近期较成功的私产酒店项目多采用此方式，消费者只需支付较低的首付款，余款分期偿还，这样消费者通过委托酒店经营，每年在偿还银行贷款之外还可获得一定的收益。一些开发商还推出了保底回报的政策，这些对消费者的投资购买行为可以起到很大的促进作用。

5.2 私产酒店的经营成本

私产酒店和普通酒店一样，日常经营成本主要包括人工费用、资产折旧、日常维修、动力消耗、物料消耗等。根据一些宾馆经营费用主要数据分析：人工费用约占 26%、资产折旧约占 30%、日常维修约占5%、动力能耗约占 15%、物料消耗约占 8%、电信通讯约占1%，其余园林绿化、劳动保险、办公、房产税等杂项费用约占 15%。

但私产酒店还具有普通酒店不具备的一些成本优势和劣势。

一、私产酒店和普通酒店优势在于：

1、一般星级酒店的经营利润率为 25%，也即经营费用占酒店营业收入的 75%左右，因本项目中酒店均为私产酒店，经营成本中固定资产折旧额大幅度下降。因此，私产酒店中经营费用约占酒店经营收入的 60%。

2、 传统酒店一般设于成熟的闹市区或旅游区，土地价格、配套等成本较高，而私产酒店看准了新的旅游景区的发展潜力，在片区较原始的状态下开拓市场，有预见性地把握住开发成本较低的机遇，所以固定成本大大低于传统酒店；

3、传统酒店往往因盲目追求不切实际的配套而造成经营费用增加，而私产酒店将以设施完善的客房为基础，根据实际需要进行合理配套；

4、降低劳动力成本。一般地处风景旅游区的私产酒店，淡旺季很明显，像千岛湖，就有半年是淡季，因此酒店管理人员除了应该是本地化外，还不妨采取“季节工”。像“凤凰”旺季有员工200人，淡季就只有80人左右，放假在家的季节工只发生活费，如此可降低营运成本。当然，加强企业凝聚力和人员素质的培训也很重要。
由此可见，私产酒店经营成本大大低于传统酒店，所以酒店经营利润的盈亏平衡点比传统酒店明显偏低。同时，由于片区物业开发成本激增，日后与同片区酒店竞争有着明显的优势。

二、私产酒店的劣势

1、私产酒店的投资回报一般私产酒店销售价格的 6%~8%左右。一般项目中为吸引投资者，其投资回报按 8%计算。这部分可以看做酒店的经营成本。

2、由于私产酒店属于房地产项目，一定时期私产酒店进行大修理及一些设施的更新，由于建筑质量多变，建筑结构、家具、附属装置以及内部装修等不同，而需要合适的费用标准。这个标准如果过高将影响项目的销售。

私产度假酒店这些成本劣势使开发商和消费者（投资者）必须考虑这些问题，在运营中利用多种手段，克服这些缺点。

产权度假酒店是因制度创新而产生的现实生产力的代表之一，是旅游与房地产两大产业相互扩张而结合的产物，是旅游房地产经营休闲度假旅游产品的一种创新模式。产权度假酒店作为一种新的旅游方式，它的发展对于旅游业的升级和积压房地产的变现都有十分积极作用。因此，认真对它进行研究具有重要意义。

6. 利润渠道――目标营销下的“窄众传播”

6.1目标客户消费群分析

“营销就是找对人”在选择推广渠道时，首先要对项目的潜在客户和竞争对手做初步的分析比较，找出本项目的比较优势和独特卖点，才能够做到精准传播，节约广告费用，达到目标营销的策略。

私产酒店不同于普通酒店客户，一般可分为使用客群和投资客群两种。目前私产酒店作为一种稳健的投资方式受到了个人和机构的追捧。随着国内拉动消费政策的稳步推进，“全民休闲计划”也将呼之欲出，为本项目提供了广泛的客群来源。具体到本项目目标客群主要细分为以下几种：

一、个人投资消费客群

1、游客

松潘旅游业发达，每年都会迎接成千上万的游客到来，使得当地旅游度假酒店供不应求，出租率业较高。牟尼沟周边旅游资源丰富，又紧邻黄龙机场，为游客安排行程提供了便利，而且酒店档次和品味也能满足其自住和投资需求。

牟尼沟快乐小路马队

 

九寨沟游客

2、中小投资者

股市的低迷和银行不断降息，加上全国范围内不断走低的房价，使得中小投资者为了资产的保值将资金投向私产酒店。目前国内海南、山东海滨、河北秦皇岛的热销的海滨地产培育了相当可观的产权投资客群。本产品的独特区位和特色能够丰富这一部分人投资私产酒店的种类。

3、外地商务人士

九寨沟旅游交通条件的改善带来时空距离的缩短，特别是九寨黄龙机场的开通，将为吸引珠三角、长三角、京津环渤海的外地商务人士来九寨休闲度假成为可能，本项目的鲜明个性可以给高端商务客群带来特别的高原休闲体验。出于业务交流的需要，不排除部分高端人士在商务设施配套齐备的情况下购买物业作为“私人会所（馆）”。

4、政府公务员和垄断单位员工

稳定的收入和不多的投资机会，将会促使这一部分客户将私产酒店作为稳健的投资机会。尤其是当地政府公务员和当地国营垄断行业（电力、电信等）员工的也会把握这难得的投资机会，分享九寨沟旅游发展的蛋糕。

二、公司或机构

1、公司

私产酒店，既可自住，又能进行投资，这个与普通酒店无可比拟的特性，也被一些公司和机构看中，购买作为“企业会所”用来接待在业务上往来的人士和作为高级管理人员度假休闲。目前不少大型的民营企业和垄断行业的国营公司在旅游地都有投资企业会所的需求。

2、旅行社

如果整体购买酒店物业要占用大量的资金，同时手中又握有稳定的客流，中小旅行社为了将利润最大化，也会考虑购买部分酒店房间自己经营。

3、分时度假公司

目前世界上已经有数百家大型分时度假集团，形成了巨大的分时度假网络，分时度假业已发展成为年营业额几十亿美元的全球性产业。随着国内旅游市场的不断发展成熟，相关的法律文件也不断完善，分时度假在国内有着巨大的市场潜力，由此也带来了私产酒店巨大市场空间。目前国内不少成熟的私产酒店加入了庞大的交换系统，为投资私产酒店的各户带来了稳定的收益。

6.2 宣传推广内容分析

本项目是旅游与房地产的结合物，具有十分鲜明的特性，私产酒店的营销更注重于客户的投资赢利。因此在项目宣传推广内容设计中，既要体现开发商总体构思的战略意图，也要服从项目营销战略，并创造性地服务于项目的营销战略。

在推广内容上要首先对私产酒店的概念上进行清晰的宣传，让客户逐渐了解、熟悉并最终能接受这种产品，如果概念宣传这点都做不好，以后的工作都是徒劳无功。由于私产酒店是一种新生事物，目前许多人还不很了解这一新型的投资类型，加上国内市场上私产酒店产品其自身也存在许多不完善的地方，负面新闻时常出现，投资者很容易对私产酒店的宣传产生误解。
推广内容的第二步是对本项目的投资和收益进行分析，最后才是项目产品内容的介绍。因此项目宣传推广内容设计要有重点、有战略，分步骤、多阶段进行。见下图：

私产酒店的宣传推广内容设计

6.3 推广媒体的选择

在推广媒体选择上，私产酒店推广宣传不仅要在传统的媒体做好，更多的要在“非传统媒体”上创新，要始终坚持“小众传播”渠道，实现项目信息的对目标客户的“精准传播”，将有限的广告费用用到传播效果最好的媒介上，达到节约广告费用的目的。

一、传统媒体

1、路牌和灯箱

在进出九寨旅游区的重要节点（九黄机场出入口、旅游公路、旅游车站）的是突出位置设置路牌和灯箱，截留游客的注意力，以吸引过往客群。
广告的内容设计主要是体现项目的名称、售楼电话、项目的广告口号等。内容和形式要有巨大的视觉冲击力，要让过往客群过目不忘。

2、报纸、杂志

报纸杂志主要是在财经类和航空杂志上投放广告，吸引有闲有钱的人来投资。选用的杂志有《中国经营报》、《中国之翼》等。主要在飞往九寨沟的飞机航班上进行投放。
内容的设计主要是以“新闻软文”为主，要有一系列的对项目投资收益的深度分析文章配合广告进行组合投放。

3、交通广播

随着人们生活和工作节奏的加快，汽车逐渐成了主要的交通工具，交通广播的地位也越来越重要了，交通广播的收听率急剧上升，也成了一些商家做广告的好载体。本项目可以考虑在成都、北京、广州等地城市交通台进行投放广告。也和配合交通广播在车体和出租车内投放相应广告。

4、电视专题短片

电视广告有声有画，形象生动、直观、表现力强的特点使观众如身临其境，可借助电子虚拟动画技术将项目的环境、规划、卖点体现的淋漓尽致。
可以将电视专题片刻成光盘分发或者周边的旅游度假酒店内播放。应注意与当地政府和旅游酒店以及旅行社的合作，达到“互赢互利”。也可考虑在飞往九寨沟的航班上机舱内播放经过剪辑的广告短片。

5、项目自身宣传资料

除了充分利用各种新闻媒介和和户外广告，项目日常的广告推广还是依靠自身的宣传媒介。除了利用项目楼书外，还可以印刷客户通讯录、折页等，及时发布项目信息。

二、非传统媒体的传播手段

1、房展会

项目进入销售阶段后利用房展会集中宣传，既要体现项目开发商的实力和形象又要达到宣传项目本身的目的。如果条件允许的话可以考虑在成都、北京、上海、广州成立分销处，进行异地参展，异地销售，甚至国外进行销售。

2、互联网

网络在人们的日常生活种已成了不可或缺的重要信息工具，越来越多的人要从网络山获取所需资源，查看、阅读信息，搜集资料等，它具有传播迅速、信息量大和不受地域时间等限制的多方面优点。

因此在项目的营销筹备阶段，开通自己项目的网站。网站的内容除了有本项目的详细资料外，可以把牟尼沟的旅游资源和区位条件进行前方为的展示。

3、电信短信数据库

手机短信目前成为了不少楼盘的销售利器，核心主要是在运营商手中各种类型数据库集合了各种社会强势消费人群。但是这种营销方式目前面临者法律障碍。
开发商也可以在进入景区时利用现有的电信技术手段，进行关键节点的短信截留，使每一位即将九寨沟进入景区的游客都可以收到本项目广告短信。

三、公关活动整合营销传播

当媒介广告的效果逐渐下降的时候，应多增加与客户沟通的机会，促进感情，公关促销活动就是很好的与客户沟通感情的机会。做活动目的都是为了吸引客户前来。以下就是几种目前现场促销的手法：

1、事件营销

酒店营销的经常要有各种活动的支持，充分利用活动的口碑传播效应达到营销目的。在项目开盘后，可陆续在酒店举办持续的高档次公关活动，制造持续的新闻热点。
这些活动既可以彰现酒店的高贵品质，同时吸引公众眼球，使酒店成为一个时尚发布平台；潮流文化的引领者、私人圈子身份的象征。如：个人摄影展、书画展、非主流音乐原创地带、私人俱乐部、车友俱乐部、高尔夫球俱乐部集会等。

2、组建战略销售联盟

与国内著名高尔夫球会、专业时