三特模式研究专题

       存在的问题及解决方法

（一）风险管理

1.竞争风险

旅游资源的竞争对公司持续开发经营带来一定风险。

    公司将采取以下措施：一是进一步提升公司核心竞争力，即对旅游资源的整合开发能力，保持公司行业优势地位；二是继续实施“经营一批、建设一批、储备一批”的资源战略，保证资源的持续开发；三是主动适应观光游向休闲游的转变，加大对已掌握资源的深度开发，丰富休闲游产品。

2.管理风险

三特索道公司是跨区域、专业化、集团化运作的公司，每获取一处旅游资源，就须根据不同的合作条件设立子公司独立经营。公司开发的项目越多，子公司也会越多，从而给公司的管理和内部控制增大了难度。尤其是在向旅游产业链延伸开发时，不同行业的人才结构、管理模式不同，不能简单复制，这使公司的组织管理形式、内部控制制度存在局限性的风险。

针对这种情况，公司拟采取以下措施：一是进一步完善现有各项规章制度，使其涵盖不同子公司的管理要求；二是制约机制和激励机制相结合，做好最根本的管理――人的管理；三是调整项目开发格局，变分散的点式外延扩张，为区域式集约化经营，即对重点景区进行持续、深度开发，并实行区域化经营管理。管理范围相对集中，能有效降低组织管理、内部控制制度存在局限的风险。

3.人才缺乏的风险

公司在索道、景区开发、经营上，培养、锻炼了一批管理团队，取得了较好成绩，在行业上具有一定优势。随着观光游向休闲游的消费升级，公司将加大对旅游产业链延伸开发的力度，以满足休闲游的产品需求。然而，景观房地产、主题酒店、自驾车营地等项目的开发经营还不是公司的长项，需要引进高素质的专业技术人才和管理人才。因此，专业人才的不足可能影响和制约公司未来的发展。

专业人才缺乏问题，公司可采取以下措施：一是立足于自己培养，并实行培养与引进相结合的人才管理办法；二是与专业化经营公司合作，或共同开发、经营，或项目外包，利用别人的专业化知识和成熟的运作经验，实现自己的经营目标，并达到锻炼自己队伍的目的。

（二）索道经营权限制

由于旅游资源的特殊性，很多景区的开发都是与政府签了几十年合同，经营期一过，经营权就收归政府，这就使得索道这种对景区依赖性极高的行业在发展过程中受到制约。很多索道投放到旅游景点的经营期限都不是长期的，都是和旅游景点签订一定期限的合同，有的甚至签了四五年，合同到期后，这些索道是继续经营，还是拆掉，如果继续经营交给景点的费用是否增加都是不确定的，经营若干年后能不能继续经营，完全不由公司决定，而是由景点主观意志决定，这极大的增加了索道的经营风险。在这一方面三特做的比较好，他们在索道的经营权限上基本与景区经营期一致，使公司保证了公司长期稳定收益，如华山索道还有30年经营期，海南索道还有40年经营期等，但也存在部分景区索道经营期限较短的问题，影响了公司的整体经济效益。

解决办法：可与部分景区或政府部门协商，争取最大限度的索道经营权限，以减小投资风险，提高公司整体经济效益。

       未来发展趋势

虽然三特集团景区索道经验、建设等方面在国内处于领先地位。在索道、缆车、滑车的占有量上，就核心景区来说，三特集团的占有量居主导地位，但就目前全国拥有的800多条索道来说，所占比重又非常小。同时，我国地大物博，旅游资源丰富，众多旅游景区亟需建设索道，三特集团未来发展空间巨大。此外，我国与索道相关的行业还有各种电梯生产、经营等，因此三特集团的未来发展趋势可概括为“一纵、二横”。

（一）纵向上继续扩大经营规模

    我国旅游景区众多，三特集团除了可继续扩大在大景区的索道占有量外，可有选择性的积极开拓小景区市场，从而扩大在整个索道市场的占有量，以实现在数量上和质量上的绝对领先地位，但是由于索道经营对景区的高度依赖性，在小景区选择上应选取那些具有开发潜力、客源市场广阔的优势景区，以保证索道极高的使用率。同时，可加快强化区域化、集约化经营，在重点景区延伸产业及业态链条，完善和优化产品结构。

（二）横向上积极拓展新领域

1、进行索道生产，提高自身竞争力。

    目前三特集团经营索道都是从国外进口，这极大的提高了索道经营成本，增大了投资成本，阻碍了索道行业的扩大和成熟，同时，单靠国外引进，难于长期保持领先地位。三特集团在引进优质索道的同时可引进索道生产技术或选择相关制造业合作伙伴，介入索道生产和技术服务领域，使产业链向前端延伸，弥补我国在生产高质索道行业的空白，同时提高企业自身的市场竞争力和市场占有率。

    与索道相关电梯行业发展迅速，市场需求量不断增大，因此，三特集团在生产索道的同时，可进行电梯生产，尤其是观光电梯的生产，从而实现索道生产、经营多元化，进一步分化投资风险。

2、拓展休闲旅游产品，促进产业升级。

三特集团行业拓展的另一个方面是产业链的再延伸，即继续扩大与索道相关行业的经营。目前三特集团实现了对部分景区、房地产产业的经营权，随着人们消费理念的提升，在未来的经营中，企业将发展重点集中在更多的休闲旅游产品的开发上，实现观光产品休闲化，促进旅游产业的全面升级。

休闲旅游作为三特索道的“蓝海”，面对中国旅游产业的升级和市场需求，三特公司将实现从传统的观光旅游向休闲度假旅游的跨越式发展，这是在基于索道优势业务的基础上，通过对产品本身、运营模式、销售方式等方面的不断创新，从而实现从单一的景点开发转化为多元化旅游产品的建设。

       三特经验漫谈

（一）确定发展战略，不盲目投资

对于整个旅游产业来说，其发展前景是勿庸置疑的，但是如果一个从未真正涉足过旅游产业的企业希望进入旅游产业，从而有机会分享旅游产业高速发展带来的丰厚回报，那么选择合适的切入点，是非常重要的环节，甚至直接影响到企业投资行为的成败。从三特集团的经验看，首先对旅游产业进行市场细分，然后根据自身的特点（如资金实力、技术和人才优势、区位优势等），选择适合本企业的细分市场，确定企业未来在旅游产业的发展方向，即在某一个细分市场逐步建立自己的领先优势，而不是忽视不同项目在行业类别上的不同，仅仅根据某一个项目的前景来决策投资行为。三特集团在索道经营上占据主导地位，因此公司在业务开拓上牢牢把握索道这个核心业务，保证了公司有稳定的经济收益，然后积极拓展与索道相关联的行业，如：景区经营、休闲度假地产经营等，实现了公司收益多元化、分散了经营风险，促使营利节奏不断优化，形成了公司的可持续发展。

经验借鉴：任何一个公司都有自己擅长的领域，把握住自己的优势资源，不断深入开发，才有利于取得良好经济效益。特别是到新的区域去开拓市场，盲目投资是很难取得经济效益的，这时可借鉴三特的成功经验，即对区域市场进行细分，依据自身资源优势，积极打造核心业务，以此为契机，开拓新的领域，实现公司稳步、持续扩张。

（二）高度重视融资问题

对于资金实力比较雄厚的企业来说，投资相对较容易，而且抗风险能力也比较强，但拥有雄厚资金实力的企业毕竟是少数，对于大多数企业来说，资金问题都是制约企业发展的一个瓶颈，而旅游产业的大多数项目，恰恰有资金投入大，回收期长的特点，因此对于参与旅游投资的企业来说，能否科学地安排投资节奏，建立顺畅的融资渠道，是决定其在旅游产业领域能否大展拳脚的关键。

索道行业是一个高投入行列，仅靠公司一己之力根本无法运营。为此，三特集团实现了多渠道融资，积极扩展自己的经济实力。如：公司发展初期采取合资形式，吸引外资共同开发，待公司达到一定规模后则对外资股份进行收购，实现对公司的绝对经营。同时把公司经营主体逐步转向与旅游相关的行业，把资金逐渐从与旅游无关的行业中撤出来；另公司大规模发行股票，不断积累资金，实现了对多条景区索道的经营权和建设权，并不断扩大经营产业链。

经验借鉴：对于致力于旅游行业或其他高投入行业的企业来说，融资问题是其发展的重要瓶颈，因此公司需高度重视融资渠道，三特的多角度、全方位融资渠道值得众多企业着力学习。

（三）审慎选择切入点

对于大多数资金实力相对一般的企业，或者对旅游产业不十分了解，希望审慎投资、逐步进入旅游行业的企业来说，选择什么样的项目或者旅游子行业进入非常关键，像三特集团选择索道行业就很有借鉴意义，从属于成熟旅游景点的索道项目，其收入稳定、回报率高、基本上没有太大的投资风险，这样的项目就非常适合作为进入旅游行业的切入点。这类项目最好能够具备以下特征：市场竞争不激烈、进入门槛不高、预期收益容易测算、在一定区域（如在项目所处的景点范围）内具有排他性等，符合这些标准的项目其实有很多，除了索道项目外，如景区内部的路网建设、旅游基础设施建设、旅游相关衍生产品的设计与生产等，可能都是比较好的投资切入点。同时，这类行业资金回流快，一般的上亿的大型投资，十年左右即可收回成本。

经验借鉴：这种高效的资金回流，在现在的市场经济条件下显得尤为重要，特别是像三特这样需要大规模投资的行业。因此，企业在进行投资经营时，从哪方面切入需慎重考虑。

（四）实施产业定位，建立成熟商业模式。

三特公司成立之初，曾经在当时的市场背景下，陷入了“多元化”经营的陷阱，20多家企业涉及10多个行业。我记得当时的口号叫“不要问三特做什么，要问三特不做什么，”产业规划气势如虹。1995年我们果断进行产业整合，明确提出了专业化发展的思路，关、停、并、转、卖了除索道以外的所有企业。三特当时提出了新的口号：盯住索道产业不放松，就是天上掉金子下来，也不弯腰拣。明确提出了产业发展规划，抢占优质索道资源，建设一批，经营一批，储备一批。十一年来累计建成十一条索道、在建两条索道、规划待批三条索道，成为中国索道界品牌企业、龙头企业。由于专业化发展思路的明确，三特初步形成了成熟的商业模式，三特集团经历了从多方向、多元化发展到专业化发展，在索道行业成熟后又以索道为中心，进行多元化发展，取得了不俗的成绩。

经验借鉴：对资金有限的企业来说，跨区域、多行业经营不利于公司的有效管理和稳步发展，可借鉴三特的发展经验，实施产业定位，集中优势资源发展支柱产业，围绕支柱产业进行业务拓展，形成企业独特的发展模式。

（五）围绕主导行业，实施品牌化战略

旅游企业作为服务类行业，提供差异化的产品是企业效益的源泉；品牌的塑造是旅游企业创造差异性产品的必由之路。三特索道一直重视企业品牌建设，“三特索道”已经成为中国索道行业第一品牌，品牌的塑造过程也是三特开创中国旅游索道产业的过程。面对休闲旅游产业，三特索道同时打造公司品牌和项目品牌。

1.品牌是强化旅游产品差异化的有力手段，是旅游企业赢得竟争优势的关键环节。

三特公司应该要树立强烈的品牌意识和品牌经营观念，建立企业品牌和项目品牌联动战略。公司品牌代表着公司的总体形象，而项目品牌代表着公司产品的形象。项目品牌与公司品牌既是两个相对独立又有着必然联系的系统，两者的有机结合构成三特品牌的完整内涵。

2.项目品牌代表了企业产品的开发理念，代表了企业的商业模型，是企业对于消费者一种精神、文化理念的传达。

三特公司应该站在战略的高度，对企业内外部经营环境深入分析的基础上，结合自身所积累的项目优势和资源状况打造出自己的项目品牌，并规模化发展。项目品牌必须是以品牌为核心的科学系统的营销战略策略体系，并以此有计划展开的一系列营销推广活动，使得项目品牌核心价值充分诉诸于目标消费者内心深处，项目本身也需要能够让消费者深切感受体会到所预期的承诺。

（六）重视管理团队培养

    1995年为配合产业整合，三特集团开始了管理团队建设，当时提出了“牧羊人”精神，提倡做好职业经理人，为股东放好羊，羊是东家的，羊毛、羊粪都是东家的。如果今天这个偷剪一点羊毛，明天那个偷剪一点羊毛，这个羊就活不了几天。公司着力加强干部队伍建设，明确提出“五讲”，对管理干部要求：讲政治，守正守道、作风正派；讲协调，善于协调内外关系；讲团结，善于团结意见不同，甚至是反对过自己的人；讲专业素质，要有一技之长，要有专业能力；讲自律，要赚一辈子的钱，不要赚一时的钱。经过十多年的努力，三特已经逐步形成一支作风正派、专业技能强、胜不骄、败不馁、打不烂、拖不垮、难不倒的干部队伍，这种高素质的管理团队模式，极大的提高了公司营运效率。三特现有高级管理人员12人，平均公司服务年限12.5年，中级管理人员54人，平均公司服务年限9.11年。

（七）安全营运

十多年来，三特始终把安全营运作为头等大事来抓，在设备采购上建立了一套科学的管理系统，对重要部件必须跟踪到生产车间，保证质量合格；特别开发建立了一套通过计算机控制的、严格规范操作程序的控制系统，这套管理系统得到国家技术监督局、国家安全生产管理局、中国索道协会高度评价，并且要求在全国索道行业推广。正是对安全生产的高度重视，保证了企业稳定的经营、有效的经营。

经验借鉴：随着人们对旅游安全要求的不断提高，安全运营成为企业必须重视的大问题，特别是对具有冒险性的行业，安全运营尤为重要。三特在索道经营方面实现了十二年的安全运营，靠的是产品质量高、科学管理等，这些都值得相关行业学习。

       三特模式的拓展运用

三特模式无疑是成功的，他的企业经营理念、投融资模式等在同行业内均处于领先地位。我们能不能把三特模式应用到其他如漂流、温泉等介入门槛较高的行业？在借鉴过程中应注意哪些问题？我们这里对各行业的特点进行了分析。

（一）同质行业

索道：三特集团的索道经营主要依托于旅游开发比较成熟、全国知名的大旅游景区，对景区的可进入性要求极高。他所从事的是一种垄断性行业，一旦入驻景区，就不容许其他相关企业参与，由于具有稀缺性和便利性，在经营过程中不需要公司单独做宣传，只要景区有客流，索道就会有使用者，索道的使用率完全依赖于景区客流量。

漂流：漂流项目与索道不同，对介入门槛要求不高。虽然漂流也依赖于景区，但他对景区的等级要求不高，可以是成熟的景区，也可以是刚开发的新景区。漂流所从事的也是一种垄断性行业，一个景区不可能同时拥有两个漂流场所。但与索道不同的是，漂流是一种娱乐性行业，景区内的游客会根据自己的喜好选择漂流项目。因此，漂流项目要想获得更多的人气和财气，必须加大力度自行宣传以提高项目知名度。

温泉：温泉项目的建设选择性较大，可以依赖景区而建，也可以完全脱离景区单独存在。依赖景区建设的温泉具有极大的排他性，但独立建设的温泉缺少了排他性，他们的竞争优势转向了资源独特性。同样，温泉属于娱乐消费，游客完全凭借自己的喜好参与，因此与漂流类似，要想提高人气与财气，必须大力宣传，特别是独立存在的温泉，经营门槛更高，在宣传过程中必须突出自己的资源优势、服务优势等。

还有众多类似的行业，如景区内道路建设、过山车等娱乐项目的上马等，既具有与索道类似的排他性，又具有独特性。

总结：分析索道、漂流、温泉等项目，三者既有共同点，又有差异性。

共同点：具有极大的排他性，一旦项目上马，就不容许再有类似的项目参与，行业进入门槛相对较高，同时对行业技术要求比较高。

差异性：索道对景区的依赖程度最高，同时索道属于辅助性项目，能够为游客游览提供极大的便利性，因此不需要自行宣传，只要景区有充足的客流，索道就会有较高的人气。但漂流和温泉项目则不同，他们对景区的依赖明显较索道小，且对于这种娱乐性项目，游客具有极大的自主选择权，因此要想提高使用率，各项目必须加强宣传。

纵观各项目的异同点，虽然存在极大的差异性，但是极大的排他性决定了他们在经营上的共通之处，即可以跨区域、连锁化经营，因此三特模式的成功经验，可以运用到漂流、温泉等具有极大排他性的同质行业，但在借鉴中需依据自己行业的特点进行适当调整。

（二）异质行业

与索道同质行业毕竟数量有限，大多数行业是不具有排他性、独占性等特点，那么这些行业是否能运用三特模式呢？

三特是在改革开放的大潮中涌现出来、经历了不平凡的发展历程，逐渐成熟起来，通过不断积累、完善，形成了一套成熟的行业发展模式，在专业化经营中，三特实现了最根本的核心竞争力：基于“专业判断能力”的高回报能力，基于“精细化管理能力”的持续经营能力，基于“连锁经营能力”的品牌与成本控制，这些经验均具有大众化，是任何企业成功经营都可借鉴的。